Nei colloqui di lavoro, vengono solitamente poste due tipi di domande: le domande generiche («mi parli di lei!») e quelle specifiche («quante lingue parla?») In entrambi i casi, l’istinto dell’intervistato è quello di cercare di dare una risposta veritiera. Tuttavia, questo istinto è, come vedremo, subottimale.

Prendiamo i seguenti esempi di domande generiche:

Il manager: «Buongiorno, mi parli di lei»Il candidato: «Buongiorno, ho 25 anni sono laureato in Economia e Commercio. Sono nato a Palermo nel 1988, cresciuto a Roma. Mi piace la musica leggera, faccio sport, gioco anche a scacchi. Ho studiato a Firenze, ma non mi trovavo bene li e dunque sono poi andato a Milano, dove ho conseguito la laurea con 110 e lode»
Il manager: «Perché dovremmo assumerla?»
Il candidato: «Mi piace il marketing, sono stato un ottimo allievo e vorrei fare un po’ di esperienza».

e poi le domande specifiche:

Il manager: «Quante lingue parla?»Il candidato: «Ho fatto 8 anni di inglese e 2 anni di spagnolo»

Il manager: «Qual è il suo peggior difetto?»

Il candidato: «Non riesco a staccare con il lavoro anche fuori dagli orari di ufficio»

Queste sono tutte risposte esatte dal punto di vista dei fatti, tuttavia sono risposte improvvisate che non mostrano alcuna preparazione da parte del candidato.

Un colloquio andrebbe preparato come se fosse una partita di scacchi studiando le mosse e considerando l’esito ideale e le strategie per raggiungere lo scopo. Chi deve affrontare un colloquio, o più probabilmente, una serie di colloqui, deve porsi la seguente domanda: Quali sono i tre messaggi che vorrei il manager si ricordasse nel momento in cui dovrà scegliere fra tutti i candidati? Questi messaggi devono essere pertinenti e in linea con la descrizione dell’offerta, in cui spesso si trova la frase chiave: “Il candidato dovrà possedere le seguenti caratteristiche:

Ad esempio, poniamo il caso in cui il candidato, dopo aver fatto le necessarie ricerche (che includono non solo leggere e rileggere l’annuncio ma anche capire l’industria in cui opera la società, i suoi clienti e progetti e i suoi concorrenti…), decide che i suoi tre messaggi sono:

1) Le sue ottime attitudini relazionali e comunicative
2) Ambizione
3) Spirito di iniziativa, e capacità di lavorare con minima supervisione

Chiaramente, per ogni messaggio, il candidato deve fornire una prova di quel che sostiene, facendo riferimento a esperienze personali, in particolar modo a episodi in cui ha risolto un problema, a come lo ha interpretato e a eventuali diplomi conseguiti:

1) Ottime attitudini relazionali e comunicative
«Un nostro cliente si era lamentato su Twitter del servizio in uno dei nostri negozi. Ho contattato il cliente, chiesto scusa, e lo ho invitato ad esporre la sua versione dei fatti. Ho poi contattato il nostro responsabile al negozio e dopo un ora, l’equivoco era risolto»«Sono stato eletto portavoce di un’associazione locale caritativa»

2) Ambizione
«Mi sono presentato all’elezione per la presidenza dell’associazione studenti, ma sono arrivato terzo su cinque candidati. Questi sono gli errori che ho commesso e questo è ciò che ho imparato. Forte di questa esperienza mi sono ricandidato l’anno successivo e ho vinto»«Ho visto che la vostra azienda ha due clienti al estero. Sarei interessato a saperne di più riguardo alle leggi sulla proprietà intellettuale e sono disposto a fare corsi di perfezionamento di Russo, lingua che ho studiato all’università»

3) Spirito di iniziativa, e capacità di lavorare con minima supervisione
«Nel mio precedente impiego ho messo in piedi una procedura che aiuta ad interpretare meglio le necessità dei clienti. Questa procedura prevede che una volta al mese, ogni dipendente di ciascun negozio si debba presentare come cliente mettendosi nei suoi panni e osservando cosa è necessario modificare e migliorare. In contemporanea, ho instaurato il sistema del Net Promoter Score in modo da avere una panoramica completa delle nostre procedure»

Così facendo diventa tutto più chiaro per il nostro candidato: con questi appunti, può affrontare qualsiasi intervista di lavoro.

La domanda «Mi parli di lei» si trasforma in una occasione per fare goal appena entrato in campo La risposta la più adatta è:

«Ho delle ottime attitudini relazionali e comunicative, sono molto ambizioso e posseggo un forte spirito di iniziativa; durante questo incontro spero di aver l’occasione di spiegare come il mio profilo possa essere di aiuto al successo della vostra società»

Paragonando questa risposta alla versione precedente «Buongiorno, ho 25 anni sono laureato in Economia e Commercio. Sono nato a Palermo nel 1988, cresciuto a Roma. Mi piace la musica leggera, faccio sport, gioco anche a scacchi…» se ne apprezza ancora di più l’impatto e l’utilità.

Il candidato dimostra essere ben preparato, di saper organizzare i suoi pensieri e di esporli in modo preciso e pertinente, senza utilizzare “beh… mah…”

Lo stesso concetto vale per la gestione di domande specifiche. Il candidato deve capire che la domanda «Quante lingue parla?» non richiede come risposta un numero (due, tre, quattro…) ma più sottilmente deve essere intesa come «in che modo utilizzerebbe le lingue straniere se lei dovesse lavorare con noi?»

Avrete anche notato che con questa preparazione, cambia il rapporto di forza. Nel primo caso le risposte del candidato suggeriscono che sarebbe l’azienda a fargli un piacere se dovesse assumerlo («vorrei fare un po’ di esperienza»). Mentre nella seconda versione, il candidato dimostra in pochi minuti in che modo la società potrebbe beneficiare della sua presenza.

Per di più il candidato ora dimostra non solo di non aver paura di ammettere sconfitte e errori, ma anzi li trasforma in punti di forza. Questo è un altro riflesso difficile da placare, specie nei giovani quando, durante i primi colloqui quando devono confrontarsi con domande come «quali sono i suoi difetti?» «qual è l’errore più grave che ha commesso?» Un manager esperto sa benissimo che la vita è fatta di errori. Quello che importa è dimostrare la capacità di identificare le cause degli errori e di essere in grado di superare la sfida.

É qui che risiede la differenza tra una risposta veritiera e la risposta più adatta in una data occasione. La risposta veritiera, non rivela la personalità del candidato, che è ciò che più interessa a chi fa il colloquio: “che tipo di persona è?”, “se lo assumo, tra sei mesi, come si comporterà con i suoi colleghi?”. La risposta veritiera fornisce, nella migliore delle ipotesi, una serie di fatti. Se la domanda posta è generica queste risposte possono essere lunghissime e noiose… anche se sono fattualmente esatte.

In una intervista di lavoro, i fatti hanno significato solo se fanno parte di una narrativa rilevante e interessante. Per questoè essenziale avere una strategia: ogni risposta può e deve essere affrontata in modo da sottolineare uno o massimo due fra i temi identificati dal candidato. Attenzione; ciò non vuol dire che è necessario mentire o nascondere la verità, bensì significa che è fondamentale dare rilievo ai fatti, ai dati, ai diplomi per dare l’idea di un candidato preparato…ideale per quel posto.

Poniamo il caso che il candidato sia in concorrenza con altri dieci, venti intervistati, le sue risposte, per la loro limpidezza, rilevanza e precisione, saranno più memorabili e più originali di quelle degli altri. Nel momento di fare la scelta finale, il manager si ricorderà molto più facilmente e positivamente del nostro candidato rispetto agli altri.